万科地产公司房地产项目营销节点操作指引及成果标准(华南区域版)(2)

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目

录：

1．项目销售总体目标和分期销售目标 1.1 项目销售总体目标

1.2 项目销售分期及各期销售目标 1.3 项目首期当年销售目标

2．确定首期入市时间和开盘要求 2.1 项目首期主要工程节点时间计划

2.2 主要竞争项目关键销售节点预测及首期入市时间选择 2.3 项目首期开盘条件要求

3．确定项目销售关键节点时间表 3.1 项目首期开发关键节点时间计划 3.2 项目营销节点时间计划

4．明确项目销售方式 4.1 确定项目销售的方式

5．制定营销费用初步预算 5.1 项目总体及首期经济指标

5.2 项目总体及首期营销费用初步预算 5.3 编制首期《营销费用指导书》初稿

6．完成《项目销售指导书》

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1． 项目销售总体目标和分期销售目标

1.1 项目销售总体目标

1.1.1 包括总体销售周期、销售面积、销售均价、销售金额和项目利润。

1.2 项目销售分期及各期销售目标

1.2.1 项目销售分期。包括各期销售区域、产品类型、主力户型。 1.2.2 各期销售目标。包括各期销售均价、销售周期、销售面积。

1.3 项目当年销售目标

1.3.1 项目当年销售目标。包括该年度销售区域、产品类型、主力户型、销售均价、销售面积、销售金额。

2． 确定首期入市时间和示范区要求

2.1 项目首期主要工程节点时间计划

2.1.1 首期主要工程时间节点。包括：首期开工、首期达到预售条件。 2.1.2 示范区主要工程时间节点。包括示范区开工、示范区竣工、示范区达到开放条件。

2.2 主要竞争项目关键销售节点预测及首期入市时间选择

2.2.1 主要竞争对手本年度关键销售节点预测。包括：产品发布、排号认购、公开发售、现场开放、重大促销或公关活动等。 2.2.2 确定首期入市时间。

2.3 项目首期开盘条件要求

2.3.1 首期示范区范围。图示表现首期销售大厅、销售流线、示范单位展示区及其他开盘计划展示的区域。

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2.3.2 首期示范单位展示条件要求。包括：楼栋/组团、户型、效果、预算和完成时间等要求。

2.3.3 销售大厅展示条件要求。包括：功能分区、效果、预算和完成时间要求。 2.3.3 首期开盘时配套条件。包括：道路、公交、教育及其他配套条件要求。

3． 确定项目销售关键节点时间表

3.1 项目首期开发关键节点时间计划

3.1.1 项目设计、工程、报批报建关键节点的时间计划。

3.2 项目营销节点时间计划

3.1.2 项目营销节点时间计划。包括从项目定位完成到公开发售的时间节点。

4． 明确项目销售方式

4.1 确定项目销售的方式

4.1.1 明确项目销售和代理销售的方式。即明确发展商自己组建销售队伍销售或者选择中介公司代理销售，还是发展商和代理商联合销售等方式。

5． 制定营销费用初步预算

2.1 项目总体及首期经济指标 2.1.1 项目总体销售金额 2.1.2 项目首期销售金额

2.2 项目总体及首期营销费用初步预算 2.2.1 预测营销费用占总体销售金额比例 2.2.2 估算总体营销费用及首期费用额度

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2.3 编制首期《营销费用指导书》初稿

2.3.1 根据首期销售任务，和首期营销费用初步预算，完成《营销费用指导书》初稿。

6． 完成《项目销售指导书》

6.1 《项目销售指导书格式》参见附件

6.2本节点完成参考工时为30天。

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第四部分 广告提案阶段操作指引及成果标准

本节点工作重点

确定项目营销陈述 编写《广告委托任务书》 广告提案招标和回标 广告提案及评审

完成《广告提案评审意见书》

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目

录：

1、《项目营销陈述》 1.1 项目开发主题及设计陈述 1.2 项目竞争态势陈述 1.3 目标客户陈述

2、《广告委托任务书》 2.1 产品基本描述 2.2 项目营销陈述 2.3 广告招标事项约定 2.4 广告回标内容

3、广告发标及回标 3.1 广告发标 3.2 广告答疑 3.3 广告回标

4．广告提案及评审 4.1 广告提案 4.2 广告评审

5．完成《广告公司评审意见书》 5.1 广告公司提案内部评议 5.2 《广告公司评审意见书》 5.3 确定中标方案