客户需求导向的专业销售工具(完整版)v7.7 0622

百度

《客户需求导向的专业销售工具》介绍http://www.77cn.com.cn

BAIDU

BA

课程大纲

2009专业销售工具的开发背景 2009专业销售工具的开发背景 2009专业销售工具的设计思路 2009专业销售工具的功能 2009专业销售工具的使用说明

开发背景( ) 开发背景(1/2)

国家政策 市场竞争 公司发展 队伍转型 客户 需求 导向 的专 业化 销售 方法

开发背景( ) 开发背景(2/2)说明 国家政策

国家政策重点将倾向并扶持二三级地市，带来百度在二三级地市拓展市场的历史机遇

市场竞争

随着客户网络意识的不断成熟，不同客户群体的特征逐步显现 百度推广面临成熟的竞争对手，如阿里巴巴、谷歌的挑战，如何在销售过程中改善客户体验，做到专业化营销，是我们面临 的重要挑战

公司发展

随着百度专业版的全面上线，建设一支具有专业化素养的销售队伍已成为当务之急

队伍转型

由传统的产品导向转变为需求导向，是销售模式发展的必然趋势

使用专业化工具有助于实施标准化管理、加强对过程的管控4

课程大纲

2009专业销售工具的开发背景 2009专业销售工具的设计思路 2009专业销售工具的设计思路 2009专业销售工具的功能 2009专业销售工具的使用说明

销售人员的思路：让我们实现向顾问式销售的转换 销售人员的思路： 您一定要买这个产品，这个产品好啊… 买这个产品吧，价格不贵，就算是帮我了… 买吧，现在有优惠…

为了更好地了解您的需求，我需要了解您企业 的基本状况… 我可以告诉您，我们的产品可以满足怎样您的 具体需求… 您购买产品，关键是看它能够给您带来什么价 值，不需要的东西，一分钱都不会花，我站在 这里就是向您介绍这个产品对您的价值…6

课程大纲

2009专业销售工具的开发背景 2009专业销售工具的设计思路 2009专业销售工具的功能 2009专业销售工具的功能 2009专业销售工具的使用说明

工具对销售人员的价值：极大提升“挖掘需求” 工具对销售人员的价值：极大提升“挖掘需求”和“导入产品” 导入产品”

试探成交

展现价 开场介绍 值

工具应用于销售流程“探寻现状、挖掘需求” 工具应用于销售流程“探寻现状、挖掘需求” 导入产品” 可以起到… 及“导入产品”中，可以起到…

解决疑虑

百度销售 五步法 探寻现状 挖掘需求

1. 2. 3. 4. 5.

帮助形成完整清晰的销售思路 建立销售人员的专业形象 全面地收集客户信息 为销售初期与客户的沟通提供素材 积累行业知识 帮助销售人员有效 地与客户进行沟通， 地与客户进行沟通，

助力签单！!! 助力签单！!!8

导入产品

如何针对客户需求介绍百度搜索推广的价值？ 如何针对客户需求介绍百度搜索推广的价值？具体描述 客户分类 客户分类 (挖掘需求) 相关工具 1 工具：客户需求分析问卷/ 电话或面访话术 2 工具：客户推广需求分类表

将客户根据客户推广需求 客户推广需求分类，制定销售战略 战略

将客户根据网络意识 网络意识分类， 1 工具：客户需求分析问卷/ 网络意识制定销售战术 战术 电话或面访话术

根据客户推广需求导入百导入产品 度产品

3 工具：根据各类客户需求导 入产品时的沟通要点 5 工具：根据客户网络意识的 沟通方法

根据客户网络意识导入百度产品

根据客户喜好(客户自己定义的推广需求)导入百 度产品

4 工具：根据客户喜好导入产 品的沟通要点9

工具使用流程客户分类 开场白 收集客户信息 (电话、面访、 问卷) 1 判断客户推 广需求分类， 网络意识 2 根据客户推广 客户推广 需求制定推广 需求 建议 3 根据客户网络 网络 意识明确沟通 意识 方法 5

x

相应工具

导入产品 与客户确 认推广需 求分类 是 根据客户分类导入 产品(根据客户推 客户推 广需求及网络意识 网络意识) 广需求 网络意识 3 5 根据客户自己定位 的推广需求(客户 喜好)导入产品 4 否 客户认可 解决疑虑 试探成交 (后期拜访)

客户认可 否 探寻客户自己 定位的推广需 求(客户喜好) 1 引导客户需求 进入客户推广 需求分类

是

课程大纲

2009专业销售工具的开发背景 2009专业销售工具的设计思路 2009专业销售工具的功能 2009专业销售工具的使用说明 2009专业销售工具的使用说明

案例分析情境介绍 客户： 客户：董书平发型艺术 研修学院 之前销售伙伴和该客户 有几次电话沟通，这回 是第一次面访。由于这 个行业有很多企业在百 度上做推广，销售伙伴 判断该客户合作的可能 性还是很大的 拜访对象

董书平发型艺术 研修学院

徐经理，企划经理兼公司股东，负责市场推广

目标 达成购买意 向,争取签单

业务员

一位普通的营销顾问12

工具使用流程客户分类 开场白 收集客户信息 (电话、面访、 问卷) 1 判断客户推 广需求分类， 网络意识 2 根据客户推广 客户推广 需求制定推广 需求 建议 3 根据客户网络 网络 意识明确沟通 意识 方法 5 根据客户分类导入 产品(根据客户推 客户推 广需求及网络意识 网络意识) 广需求 网络意识 3 5 根据客户自己定位 的需求导入产品 是 4 否 客户认可

x

相应工具

与客户确 认推广需 求分类

客户认可

否 探寻客户自己 定位的推广需 求(客户喜好) 1 引导客户需求 进入客户推广 需求分类

是

解决疑虑 试探成交 (后期拜访)

案例分析： 案例分析：介绍需求问卷的话术1、寒暄，自我介绍： 寒暄，自我介绍：

董书平发型艺术 研修学院

您好！我是百度温州公司的营销顾问金建月，感谢您抽 出宝贵的时间和我见面！ 2、推销问卷： 推销问卷： 百度总部对全国20多万客户做了分析，精心研究了一套 分析工具帮助客户优化营销推广，借用您五分钟的时间 一起来分享这套工具。 首先，需要您根据企业实际情况来填写一份问卷.(问卷 内容将严格保密,请您尽管放心) 通过您的回答，可以给您分析一下网络推广对您企业的 帮助到底有多大. 3、填写问卷： 填写问卷： 营销伙伴注意观察客户填写，及时引导关键问题。14

介绍客户需求分析问卷

1

判断客户推广需求类型—问卷相关问题说明 判断客户推广需求类型 问卷相关问题说明判断企业发展预期：

企业有没有开拓新客户的需求及 意愿？

判断企业目标客户 群状况： 行业目标客户群 是否广泛？

判断行业竞争状况及 企业竞争力： 行业竞争是否激烈？ 不借助于推广，企 业在行业中的地位 怎样？