经销商开发、维护、管理

开发经销商之一

对一个空白区域的开发，在做好了市场调研、产品选择、队伍组建之后，最重要的工作莫过于“神速”般进行区域招商——对经销商进行批量开发，以“迅雷不及掩耳”之势和低成本构建起区域销售网络。

“健丰”饼干是一家国内知名的饼干产品，4月份其成功举行了一次区域招商会：到会80多家经销商，76家经销商对该企业的产品质量、营销策略、招商政策、会议组织等都非常满意，立即和企业签定经销协议，并打款要货。

从营销工作来看，其区域招商会的成功主要来自四个方面。

一、渠道选择：让产品行驶在高速公路上

空白区域开发是“先选渠道、后选商家”，而不是“先选商家，后用商家的渠道”。

在空白区域的开发过程中，营销人员易于陷入“急急忙忙先找经销商”的误区，不知道比寻找经销商更重要的是对渠道的选择。只有选准渠道，才能找到整体上优秀的经销商群体。

比如：从县镇级市场快速消费品的网络来看，当前网络比较好的是方便面销售网络。所以说，当另一个行业产品的目标消费群体与方便面目标消费群体重叠时，方便面销售网络就相当于这个产品的“高速公路”。

为此，“健丰”饼干对空白区域县镇级市场的渠道选择锁定为方便面销售网络。渠道选择确定后，就易于制定出符合营销策略、能承担起营销任务的经销商选择标准：

1、经销有方便面产品（康师傅、统一的经销商除外），以华龙、白象、斯美特、三太子、锦丰等5家方便面经销商为最佳；

2、经销商方便面月度营业额在15万元以上；

3、经销商送货车（微卡、轻卡）2辆以上；

4、经销商具有深度分销经营意识，有直供学校网络（中学、中专全部直供，部分小学直供）；

5、经销商运作“健丰”饼干的专项资金有10万元以上；

6、经销商具有存储5万元以上饼干的仓储能力；

“健丰”饼干在县镇市场选择了方便面销售渠道，那么方便面销售渠道愿不愿做饼干？答案是非常愿意！

因为方便面行业的激烈竞争，导致经销商及分销商的利润空间都被压缩到底限，很多做方便面经销商只不过是厂家的“搬运工”而已；而饼干行业对渠道环节留有可观的利润空间，“健丰”饼干又是一个知名品牌，经销“健丰”饼干意味着自己不需要过多的投入，就可凭借原有打造的方便面网络将“健丰”饼干迅速卖开，迅速实现自身网络价值的提升，并给自己创造出更多的网络利润和利益。

二、招商政策：心动才能行动

你看好了这个渠道，这个渠道的经销商看上了你的产品，是否你们双方就一定能合作？不一定。只有通过形成书面的招商政策，让目标经销商看着“砰砰”心跳，你们双方才能够“一见钟情、一拍即合”。

为保密起见，本文不能披露“健丰”饼干的招商政策。

实践告诉我们，一个能打动经销商现实利润需求和未来预期利益需要的招商政策，才是一个能体现招商方诚意的政策，才是一个合格有效的政策。

招商政策主要由以下几个方面组成：

1、产品在渠道各环节的价格策略和利润分配；

2、经销商月度返利及管理办法；

3、依据市场竞争情况，月度促销支持及费用管理办法；

4、厂家业务人员的市场工作方式及协助经销商的分销办法；

5、结合企业和渠道情况制定的市场操作新思路，以及配套的独特政策；

6、分坎级的经销商年度奖励政策，让经销商心里有“底”、眼中有“盼”；

7、经销商签定合作协议并订货后的娱乐和游戏活动，尤其是制定出能调动所有经销商开开心心的抽奖政策更要“玩的就是心跳”。

三、营销计划：运筹有“计”胜券在“划”

“忽悠”一批经销商签协议打款并不难，难的是让每一个与你合作的经销商都能成功。因此，在正确的选择渠道、有效的招商政策制定完成后，并不意味着招商会议的成功。

一次成功的招商会议，不在于开发出了多少个经销商，而在于让合作的经销商，掌握一种能够成功运作你产品的营销方法。只有让经销商成功了，区域才能有业绩，企业才能有发展。

为此，区域经理必须从以下三个方面着手：

1、区域整体营销计划。

要求区域经理对区域市场进行市场容量、竞争态势、企业及区域swot分析，结合区域整体营销目标，制定出区域的产品策略、价格策略、渠道策略、推广策略等，以及把每一项策略转化成可执行的工作计划和对应的时间表。当所有经销商都明白、接受并消化了区域营

销计划时，区域经理才开始打造并形成着自己的经销商团队。

2、热点市场爆破计划。

空白区域，需要进行经销商的批量开发；但是，企业的资源却不能平分到每一个市场，也永远不能够平分到每一个市场。为此，区域经理必须制定出热点市场爆破计划，通过对资源的集中使用，引爆重点市场并使其成为区域的样板市场，在为其它经销商带来示范作用的同时，发挥出以点带面“不均衡突破”的市场效应。

3、逐一市场量身计划。

只有你尊重经销商，经销商才会重视你。不是所有的经销商都有高学历、更不会都是营销专家，他们不可能什么策略都一听就会做。

因此，对于每一个参会的经销商，区域营销人员都应该为其量身定做一份“某某市场年度营销计划”。这份营销计划是根据市场和经销商的具体情况，将区域整体运作思路转化为单个市场的操作方案，让经销商一听就明白，一看就会做。

四、招商会议：轻松“走秀”重在气氛

区域招商会议，不同于糖酒会上的招商会议或广告式招商会议，它要求胜利总在“走秀”前。也就是说，一个成功的区域招商会议，90%的工作都在会议举行前“搞定”，只等会议举行时“走秀一下、娱乐一下”。

在会议现场，营销人员和经销商都应该处在一种轻松、融洽、欢快的氛围中。在前期所有工作都做好的基础上，做到这一点就是“锦上添花、喜上加喜”了。

1、会议的时间多为往返3-4天，使经销商开心的同时不影响其家中的生意；

2、会议的地点多选择在三星级酒店，让来的客人住得舒服才能玩得开心，加上酒店专

业的服务、较好的设施会让客人倍感尊重；同时，从费用的角度来看也并不昂贵；

3、做好营销队伍和酒店工作人员的分工协作，充分的保障每一个参会的经销商都有人接待，并全程讲解和服务；

4、会场内外进行条幅、旗帜、鲜花、产品的陈列和摆放，烘托出喜气洋洋、热闹热烈的环境；

5、会场的安排最好把正式会场与座谈式、圆桌式会场相结合，便于营销人员和经销商的交流，也便于经销商之间的交流，利于厂商之间形成一家人的亲切氛围；

6、会议的日程安排要突出重点、有序进行；一次会议要少安排整体会议，多组织小场会议；一个议题要少讲解，多讨论；

7、营销人员要先推销企业和老板，再推销经理和团队，最后再推销自己。因为，一个经销商是否经销一个产品，在他看好产品后，他更要看这个企业怎么样、这个企业的老板怎么样。如果产品挺好，但企业发展停滞不前、老板思路僵化无魄力，这种情况下经销商也不得不“离你而去”；

8、会议开始前后和过程中，营销管理人员要安排出一定的时间，重点约见一部分经销商进行单独会谈。区域经理采用这种方式，在让经销商感到备受重视的同时，更要认真问询并倾听经销商的心理话，掌握市场真实的声音；

9、正如参会要吃饭一样，招商会大多要安排订货抽奖活动。对于一般的商品而言，首次订货抽奖活动不在于通过抽奖打动经销商，它只是让经销商在参会、学习、商讨的同时， …… 此处隐藏：8036字，全部文档内容请下载后查看。喜欢就下载吧 ……