初步接触客户的技巧

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一、如何寻找客户1、寻找客户的五条准则A. B. C. D. E. 寻找范围的限制性 寻找途径的灵活性 寻找意识的随意性 寻找方式的连锁性 寻找活动的有序性2

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2、寻找客户的各种方法A. 普访寻找法普访寻找法又称地毯法、逐户寻找法，

是指推销人员在任务范围内或特定地区内，用上门探访的形式，对预定的可能成为顾 客的单位、组织、家庭乃至个人无一遗漏 地进行寻找并确定客户的方法。3

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B.无限连锁介绍法这种方法是通过建立无限扩大的联系链条实现的 。其基本思路是： 推销人员在每一次洽谈时应当乘机再寻找几个 可能的顾客。在此基础上对这些客户进行拜访，再 进一步利用这些顾客的关系寻找下去，这样不断地

向纵深发展，使自己的顾客群越来越大。因此，这种方法又被称为追踪被推荐人法。

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使用这种方法，你应注意相应的技巧： ○善于利用各种自己熟悉的关系 ○与每一个人洽谈时，都应有计划地要求对方

介绍两、三位也需要相同产品或服务的人。○应注意了解和掌握每一顾客的背景情况，这 在推销工作用品时尤其重要。

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C.广告开拓法这是一种利用广告媒件来传播推销信息， 寻找客户的方法。 ※ ※ ※ 函 询 邮 荐 电 话

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D.资料查阅寻找法这是一种通过查阅各种信息资料来获取顾客的方法。

这种方法的最大特点是：方便、快捷，可大大减少推销工作的盲目性，节省寻找 客户的时间和咨询费用。

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目前，可以查阅的资料主要有：△工商企业名录 △企业领导人名片集 △产品目录 △电话簿及插页 △各省、市、县统计资料，尤其是城市调查资料 △各种大众传播媒介公布的财经消息、市场消息、专题广告等 △年鉴及定期公布的经济资料 △工商管理公告、商标公告、专利公告 △银行帐户及其提供的资讯资料 △专业团体会员名册 △信息书报杂志 △政府及各主管部门可供查阅的资料8

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E.中心开花寻找法此方法又叫名人介绍法、中心辐射法、核

心人物效应法。它是指推销人员在某一特定范围内，首先寻找并争取有较大影响力，能产生

晕轮效应的中心人物为顾客。然后利用中心任务的影响力与协助把该范围内的推销对象发展

成为顾客的方法。9

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请注意三点：△中心人物的选择 在一定范围内有较大的影响力和带动性； 有着广泛的社会关系和较强的交际能力； 信息灵通； 与企业或推销员本身有着密切关系。

△与中心人物保持一种融洽的关系△与非竞争性的推销人员相互合作10

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F.其它寻找顾客的方法△ 个人观察寻找法 △ 咨 询 寻 找 法 △ 市场调查寻找法 △ 委托助手寻找法 △ 公共

关系寻找法 △ 商业活动寻找法 △ 科技活动寻找法 △ 会 议 寻 找 法11

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二、约见的技巧1、面约即推销员与顾客当面谈好敲定见 面的时间、地点、方式等。

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2、信函约见这种方法有利于冲破各种阻拦，约见难以约见的顾客。而且，由于协作时

间从容，可以使你的言语更生动、更有吸引力。

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3、电话约见最实用的方法，是由你提出两个确定的时间由顾客挑选一个。不要在电话

上谈及有关推销的具体内容与事项，明确约见目的与时间即可。

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4、委托约见即是推销人员委托第三者约见顾客 的一种方法。

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5、广告约见在约见对象不明确或太多的情况下， 推销人员可利用各种传播媒介进行广告 约见。