2012上半年营销总结以及下半年工作计划

2012年1-6月营销总结以及下半年工作计划

一、前言:

2012上半年,在欧林如海新时代全体员工共同的努力下，顶着大环境的不利因素，和行业整合的双重压力，稳步向前，继续维护老客户维持单量，同时开发一系列的新客户,面对一系列的成绩，我们欣喜之余也要居安思危，企业发展的不同阶段，将面对不同的挑战和问题，不怕有问题，就怕没有解决问题的办法和方式。

每个企业能够生存必将有它的独到之处，同样我们有我们的优势，在自己发展过程中我们同样要保持清晰的思路，和独特的发展理念，2012年公司面临着一个新的起点,这对我们来说是个考验,也是一个巨大的机遇，了之三界空无物，我们还做不到这么超然，大浪淘沙，沙石俱下，狭路相逢勇者胜，拼的是企业的创新思路，实力，和决心与魄力。

对此，优秀的东西留给客户评价，优势的东西留给同行去品味，对于关注企业发展的员工来说，不能因噎废食，把自己的想法表达给企业：

二、目前存在的问题与困难:

1、从根源上表现出的问题在以下几方面:

1)营销方案相对简单;

现在基本上只是走简单的营销方案,以往都是通过小区设点，电话预约进行OPP场地营销,或是做一些简单宣传,这些方式所带来的客户很少,客户不稳定性增加，太多的比较在某些方面显示不出我们的优势,店面销售人员都被动的等待，而不是主动进攻。每个客户都是深思熟虑的，我们只能更大的优惠，压缩我们的利润空间，来挽留客户。造成的结果是赚吆喝不赚钱。利润往往还没有其他杂牌军或普通活动多。网络营销，我们基本空白，因为我们还不懂什么叫网络营销，网络只是个载体，销售才是关键，缺少真正的营销网站，技术型网络人才和销售理念。

2) 家装公司存在的问题;

装修质量是行业普遍存在的问题,也是各家企业重点关注的问题,公司这些方面一直在重点管理,虽然取得了不小的进步,但还是出现很多问题，多好的客户到安装结束会很生气，我经常想问题究竟出在那个环节了呢?是家装公司施工其它问题产生的连带责任，还是我们那里还做的不够到位，日常维护就显得尤为重要，提高对有潜力的装修公司支持力度，扩大我们的影响，降价不是唯一的目的，得到的结果往往降低我们的品质，而没有达到我们的预期。

3)人员分散流失严重，对外宣传很模糊;

人员分布零散，造成资源浪费和管理混乱，员工缺少对企业的认同感，或者因为收入的原因而大量流失，流失的是专业人才，新进入公司的往往适应不了新环境而再次流失，结果是损失了时间，我们缺少的就是时间，对外宣传很模糊,

需要整套的包装，增加广宣力度。

4.) 没有足够的业务支持而感到经营费用过高;

一个公司的生存往往是尽量以低的成本，产出高的利润,来维持企业运转，

我们整个经营过程中一直费用过高(这是相对营业额来说),特别是管理费用,规

模决定成本，但是不一定决定营业额, 严重的内耗制约着企业的发展，对于一个

上升期的企业来说，这是很不合理的。

三、公司的长期目标与短期目标:

1、公司的长期目标:

1) 建立适合自己的企业文化;

企业文化是一个有持续发展公司的灵魂，没有了认同感就失去了向心力，就

失去无坚不摧的动力，当我们的员工不为了一个订单去打架，那么我们也就没什

么竞争力了。在这样一个情况下,慢慢开始是很有必要的,这是长期发展的关键。 2) 大力推广自己的品牌;

在现在的建材和装修界,真正能赢利的还是那些有品牌的大公司,他们价格高,利润也高,像我们这样公司在行业内也可算得上中级企业,但是在我们在品牌

仍然算不上行业上游,需要的是我们渠道更广泛的认同感。

3) 建立优秀的管理团队;

我们往往谈品牌那只是表面,真正还是企业的队伍,没有优秀的管理人才、没

有坚实的企业后盾那都是空话,在团队建设上面我们可能要花大量的人力、物力

与时间,但是必须坚持下去，事情是人做的，把人用好了就把事情做好了

2、公司的短期目标:

1) 将公司的现有客户尽最大努力去维持，扩大销量与进单量;必须大力开发

装修公司，集成装修是行业发展趋势，走品牌化集成化是行业大方向，未来的

行业必定是大财团掌控的天下，我们一定要看准目标，与他们一起成长。

2) 增加各方展会投资力度，包括第三方，企业联盟，小区推广，广宣力度

等等。被这些模式清洗过的客户，能有多少人还来买我们的东西，卖方市场时代

已经过去。

四、 2012下半年的营销方案与计划

1、方案: 我们将全个2012下半年分为三个阶段; 7-8月产品定向整合，划

分出不同档次的产品，按照需求与家装企业洽谈，9-10月主动营销，利用节假日

和各种方式扩大我们客源渠道，11-12月年度突击，最大化的出货，对外各分销

商施加压力与支持，对内扩大吸引客户手段，拓宽渠道。

2. 培训：加大营销人员培训，从专业化到职业化，培养对企业的认同感;

3、目标: 按2012年全年营销方案，1-6月的营业额为万,其中店面营销

所占比例 % ,装修公司渠道 % 平均单月发货量只有万左右，复合

预期标准。

4、计划: 人员调整，把人员配置优化到最合理的范围，由于会有新人刚

刚加入公司销售这个行业，对于公司产品项的认识与了解有一个基本过程，展厅

人员必须了解我们所有产品的特性和必要的知识，能随机应变解决问题，知道我

们的底线和利润点，销售人员还要了解行业的发展趋势，目前市场的基本状况，

更要知道公司的发展情况，这些只是为了一个目的：公司的良性发展与不断壮大！

5. 条件： 成功的销售具备的必要条件：1.成功的决心 2.运用产品 3.价值取向 4.成本分析 5.成功因素。这些不是朝夕能贯通的，只要努力用心，内外兼修，无论内部因素还是外部条件，一切都存乎于心。

综上所述为我本人2012上半年以来，对公司的认识，对市场的了解，对客户的开发等方面的工作总结。诚然，自己在工作当中有着很多的不足之处，在公司企业文化的积极影响之下，在同事们的帮助中使得自己都有所改进，不断的将自己更好的融入到康源的大家庭中，成为一位合格的家庭成员。

路漫漫其修远兮，吾将上下而求索！

（完）

制定项目目标和实现方案 分析客户的需求

确认供应链中的问题

设计销售渠道 制定考核与实现目标的机制 分析销售渠道