顾问式销售培训

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咨询行业的销售——顾问式销售技巧探讨 顾问式销售技巧探讨 付可

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目录1. 2. 3. 4. 5. 6.

销售基本概念与原理 机会评估与客户筛选 大客户拓展策略与计划 顾问式销售技巧 如何面对客户高层领导 无处不在的销售

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市场营销与销售最大的区别是什么? 市场营销与销售最大的区别是什么?

市场营销 ——是客户找上门 是客户找上门

销售 ——是我找客户的门 是我找客户的门

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每个人都在随时推销自己? 每个人都在随时推销自己?

卖给客户

卖给公司

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专业化,职业化 专业化, ——成功之道

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一,销售基本概念及原理

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1,销售的概念

卖感觉(创造感觉)

卖需求(满足需求)

卖产品(刺激感觉) 中华咨询 版权所有

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2,销售的形态与特质买卖主动出击

推销

营销

选择目标 / 利益市场

个人销售兵法家 客户管理

小机构销售

大机构销售

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产品推销注重细节

服务推销成功在 于——不 是销售的 销售

创造感觉,创造价值

商品供应双赢伙伴关系 命运共同

创造价值综效

推销式销售专业形象 方案 / 项目销售 中华咨询 版权所有

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3,销售之核心感觉销售之始: 信 任

决策点: 安 心

关系本质: 价 中华咨询 版权所有

值10

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为什么老总销售总是最好?第一,具有调动一切资源的能力 第二,理解老总的心态和想法 第三,快速切入并及时决策 第四,拥有更多信息 第五,拥有员工的"生杀"大权

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员工如何创造与老板一样的销售业绩?第一,了解资源,并取得可以调用资源的最大权利 第二,具有企业经验,理解老总的心态和想法 第三,快速切入并拥有临时决策权利(领导充分授权) 第四,拥有更多信息——与领导分享 第五,拥有售前支持员工的"生杀" 权

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二,机会评估与客户筛选

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1,基本思路将有限资源投入在最适时机 客观条件的成熟度影响主观销售的成功

评估项目 产业机会评估

客户筛选是否值得投入

成熟度评估 竞争条件评估 中华咨询 版权所有

是否会赢

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产业机会评估1,产业客户成长模式: 高度成长 渐进成长 维持稳定 衰退 2,产业客户规模: 具值得拉入的量 足以承担商品与服务成本 3,产业客户的竞争状况:

高度竞争 一般性竞争 少数垄断优势 4,产业客户挑战与您商品之相关性 具显性需求 具隐性需求 需低度相关 5,产业领袖之成熟度 已具成功示范效果 已规划具明显方向 尚未规划 中华咨询 版权所有

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成熟度评估1,客户需求: 已决定进行项目 规划中项目 具潜在需求项目 2,财务状况及预算: 良好财务状况 财务状况不佳 已具满足够预算 可能有初步预算 尚未有预算 3,急迫性: 高急迫性,具备驱动机制 一般性,不具驱动机制 4,时间性: 具固定时间排程 具时间伸缩性 无时间安排 5,可满足公司战略价值 具足够之重覆采购性 具参考及示范价值 可发挥公司目前竞争优势 高获利状态 6,风险评估: 高度不确定性 模糊状态 低不确定性 中华咨询 版权所有