互联网环境下渠道关系对渠道形式选择的影响分析(2)

1.假设H1模型估计结果。假设H1模型估计结果见表3。

从表3模型统计结果可以得知，关系型渠道形式可以作为另外两种渠道形式的参照，信任=2，承诺=2，满意=2可以作为变量的参照。信任、承诺、满意这三种变量对渠道形式的选择有着显著不同。对于货运代理企业来说，当渠道关系的信任、承诺、满意度都不够时，企业的渠道形式会倾向于选择一体化型。当渠道关系的信任度不够时，企业的渠道形式会倾向于选择市场型渠道形式，但渠道关系的承诺与满意对渠道形式的选择的影响不显著。因此，对于传统的渠道形式来说，渠道关系的质量对渠道形式的选择产生影响，其中又以信任对渠道形式选择的影响最为显著。因此，假设H1得到验证。

2.H2模型估计结果。H2模型估计结果见表4。

从表4模型结果可以得知，第三方平台渠道形式可以作为自营线上渠道形式的参照，信任=2，承诺=2，满意=2可以作为变量的参照。对于货运代理企业来说，渠道关系的信任、承诺对渠道形式选择有着显著影响，满意对渠道形式选择的影响不显著。当渠道关系的信任、承诺、满意度不够时，企业的渠道形式会倾向于选择自营线上。因此，假设H2得到验证。　

　结论

渠道关系对渠道形式的选择有正向影响，其中对于传统渠道形式，当渠道关系中的信任、承诺、满意程度较高时，渠道形式选择倾向于关系型；当信任、承诺、满意程度都不够时，渠道形式选择倾向于一体化型；信任程度不够，承诺、满意程度一般时，渠道形式倾向于选择市场型。对于电子渠道形式，当渠道关系中的信任、承诺、满意程度较高时，渠道形式选择倾向于第三方平台型，当信任、承诺、满意程度不够时，渠道形式选择倾向于自营线上型。