保险营销促成方法常用话术标准话术

促成下篇

昨日课程回顾

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课程大纲一、什么是促成 二、促成方法 三、促成常用话术 四、五次促成标准化术

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四、五次促成标准话术——根据美国寿险行销协会统计，一个客户

平均被拜访4.8次才可能成交

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要让准客户下定投保的决心，通常我 们要预备好多种促成话术，一般公认的原 则就是要做五次促成的尝试。当然，这五 种促成方法只要成功了一个，就不用继续 下去。如果不能说服客户，就一个一个试 下去，直到成功为止，坚持就是胜利。

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第一回合 让你作个选择准客户先生，您觉得现在有工作的时候每月存一些钱容易呢，还是 将来退休没工作的时候每月拿到一些钱容易？

正是因为现在存一些钱还比较容易，所以很多人买了(更多的)寿险， 但这并不代表你也一定要买很多保险是不是？同样的，很多人还没有买保 险，并不代表你也不需要保险是不是？如果现在让你选择1000元或者是10,000元的话，我们都会选10,000元 是不是？同样的，如果现在让你选择1000元保险费，或者是10,000元保障 额的话，你选择什么呢？… 要是不付出1000元保费，就能获得10,000元 保障就好了，是不是？如果我们把1000元存在保险公司，事实上这笔钱根 本没有花掉，它随时准备在你最需要的时候，让你用，

准客户先生，您打算在保险公司每月存多少钱呢？ 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发， 违者必究

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第二回合

不会让你吃亏

准客户先生，我想您还在犹豫不决，是怕保险让您吃亏，是吗？我 曾讲过我们保单上一些为客户着想的特别功能：自动垫交保险费、减额缴 清、保单贷款……

刚才我们也曾经谈到，假如说买保险会损失的话，就是损失保费， (现在您已明白保费只是存在保险公司并没有损失)而不买保险也可能损 失，你将损失巨额的保障！我想您也知道买保险的人寿命越长，得到的利益也越长，而万一遭遇 不幸，人寿保险也会马上承担其他任何投资所不能承担的责任。所以，您 现在不投保，才会让您的家人以及年老后的自己遭受损失和真正吃亏。很 多人己经明白这个道理，所以保险才如此兴旺，准客户先生，您一定也同 样明白这些道理的，

不晓得您会将谁列为受益人？2009年6月 7

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第三回合 你应尽的义务准客户先生，刚才我提到了您的家庭，也需要您的保障，这就是我 们平常所说

的要为家人尽自己的义务。我相信当您为家人(父母、爱人、子女)购买新衣，添置家电，甚 至贷款买房的时候，一定觉得很开心，很自豪，这种开心和自豪其实就 是您为家庭而尽的义务，如果您不尽这些义务，也必须有别的人替您负 担起这个任务。 人寿保险又何尝不是如此。准客户先生，您当然不会愿意让别的什 么人来担负这些义务的，是不是？

您在这里签个字，就意味着您为自己和家人担当起应尽的义务了。 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发， 违者必究

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第四回合 寻找拒绝理由准客户先生，您尽可以放心，其实没有谁能够逼你买下任何东西， 因为钱在你口袋里，是不是？以我站在您的立场上看，可能有一些理由 让您拒绝保险，您看我说的对不对？ 第一、您认为没有必要再增加财富，也就是说您认为您和您的家人不需 要更多的保障了，您的财富足以应付所发生的任何状况。(推销员应将 “财富”写在白纸上，若答案为“不”时则将“财富”划掉，继续下 去。) 第二、您认为自身的健康方面可能不适合投保。如果是这样的话，我决 不会勉强您。(将“健康”写在纸上，同上)

第三、您认为每月存500元可能没有把握一直坚持下去。如果是这样的 话，您看300元怎么样？ …(降低到获得同意为止)

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第五回合 让公司作检查准客户先生，我看您一直下不了决心，我们不妨来颠倒一下程序， 让我们公司先下决定好吗？ 可能您不知道，我们现在一直假定只要您的同意就可让保单产生， 而实际上却要您和我们公司双方都作出决定才行。如果公司判断您可 以投保，那么在这一过程中您再仔细考虑，然后作决定，其实用这种 方法最后拿主意的还是您自己！我们的不少客户都这样做的，最关键 的是不会让自己有丝毫损失。

这样替您考虑，可以吗？

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在促成面谈中，没有尝试到第五重 拒绝处理，做第五次促成动作，就不要 轻言放弃。

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当业务员跟准客户谈过了他所建议 的寿险计划后，业务员就应该询问一些 准客户的资料，以便填入保单。这个过 程要求边问边写，态度自然，及时清除

反对意见，引领准客户循序渐进，逐步完成个案。

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抓住时机，准确出击

——该出手时就出手！

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前提是在内心深处高度认同寿险的意 义与功用，你是真正在为客户解决日后的 财务问题！ 不要轻言放弃。 在一次销售过程中，至少做

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次促

成尝试！

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技能篇——三择一销售法 “张先生，你好，周五晚上我知道你很忙，这

个时候我们不来打扰你，我们知道你周六周日我相信你是比较空的，你看什么时候方便，我

们过来拜访你。”

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人的一生有

3件事不能等

活在当下，把握每次的机会，因为机会稍纵即逝， 为自己的生命找到出路！

第一是“贫穷” 贫穷不能等，因为一但时间久了，你将习 惯贫穷，到时不但无法突破自我，甚至会抹杀 了自己的梦想，而庸庸碌碌的过一辈子。

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