汽车营销案例分析

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汽车营销案例分析

汽车销售中的小案例

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[例1] 汽车销售中能不能问： 汽车销售中能不能问：“您现在能定下来 吗”？

与客户一见面这样问，肯定会遭到客户的拒绝。 与客户一见面这样问，肯定会遭到客户的拒绝。客 户认为这个销售人员真是莫名其妙。 户认为这个销售人员真是莫名其妙。 应该这样问： 如果您要定的话， 应该这样问：“如果您要定的话，会考虑什么时 候把车开回去? 用了一句假设 如果……”让客户回答 用了一句假设“ 候把车开回去?”用了一句假设“如果 让客户回答 问题有回旋的余地， 问题有回旋的余地，尤其是让客户知道车开回去的感 觉会很特别，这会进一步激发他们下决心。此时， 觉会很特别，这会进一步激发他们下决心。此时，即 使客户还没有最终下决心， 使客户还没有最终下决心，也能够让自己不会陷于尴 尬的境地。 尬的境地。

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[例1] 汽车销售中能不能问： 汽车销售中能不能问：“您现在能定下来 就签合同吗? 就签合同吗?”

不能 除非客户已经明确表示要与这位销售人员签订合 否则客户会说： 我还没有考虑清楚， 同，否则客户会说：“我还没有考虑清楚，让我再考 虑一下。 如果客户真是这样回答的话， 虑一下。”如果客户真是这样回答的话，销售人员再 作进一步的要求就很难了。 作进一步的要求就很难了。 应该这样问： 客户先生， 应该这样问：“客户先生，是不是把身份证给我 一下，这样明天下午的这个时候， 一下，这样明天下午的这个时候，您就能开着车回家 用比较含蓄的语言表达成交的要求， 了。”用比较含蓄的语言表达成交的要求，这样比较 符 合中国人的心理特征。即使客户说： 合中国人的心理特征。即使客户说：“是不是早了一 销售人员也可以说： 点?”销售人员也可以说：“您不想早一点有拥有的感 销售人员也可以说 觉吗? 觉吗?”

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[例2]

能不能问： 你们几位中，谁能定这件事? 能不能问：“你们几位中，谁能定这件事?” 当客户一行多人来买车时， 当客户一行多人来买车时，如果已经有准备成交的迹 象，这样的问话只能让正在与自己交流和一直在主谈 的那位客户感到不适，最终引起客户的不满。 的那位客户感到不适，最终引起客户的不满。 应该这样问：“根据刚才的讨论，已经确定了这 应该这样问： 根据刚才的讨论， 款车比较适合你们的要求，那么，除了您之外， 款车比较适合你们的要求，那么，除了您之外，这份 合同上还要让哪位签字? 在销售过程中 在销售过程中， 合同上还要让哪位签字?”在销售过程中，对于两位以 上客户同时来买车时，判断决策人

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