国际商务谈判专题-1

商务谈判

课程目标和要求 掌握商务谈判的基本理论和相关知识 有效、系统地计划和准备一个商务谈判

认识并提高参加商务谈判的优势 熟悉并能创造性地运用谈判的策略和技巧

有效地主持商务谈判及领导谈判团队

学时分配序 号 内 容 学 时 (一) (二) (三) (四) (五) (六) (七) (八) (九) (十) 合 计

商务谈判概述 商务谈判心理理论商务谈判沟通理论 商务谈判观念、心理与伦理理论 商务谈判流程与模式 商务谈判的准备 商务谈判磋商 商务谈判妥协和让步 商务谈判签约和履约 商务谈判礼仪 32

参考书目 李品媛：《现代商务谈判》,东北财经大学出版社。 易开刚：《现代商务谈判》,上海财经大学出版社。 李扣庆：《商务谈判概论—理论与艺术》,东方出版中心。 国际商务谈判，(美)弗兰克· 阿库夫，刘永涛译，上海人民出版 社。

盖文· 肯尼迪：《谈判人》,上海远东出版社。 金正昆著：《商务礼仪》,北京大学出版社。

小问题 你们理解的商务谈判是什么？ 你们有没有参与商务谈判的经历？ 你们认为谈判和辩论是一样的吗？请说明理 由。

第一章 商务谈判概述 谈判及商务谈判的内涵 商务谈判的要素和原则 商务谈判的类型 案例分析

谈判的内涵 广义的谈判：交往主体(双方或多方)为协 调双方或多方利益而进行的沟通行为，或者 说就是利益主体间的利益协调行为，包括各 种形式的交涉、洽谈、磋商等； 狭义的谈判：指仅在正式专门场合下，为达 成协议而安排和进行的谈判。

谈判的基本特征1、主体性 (1)谈判活动必须在两个或两个以上的谈判主体之间进行； (2)谈判的当事人都是平等的主体，谈判反应了谈判主体的主观意愿。 2、利益性 (1)谈判是一种利益协调活动，是一种满足谈判主体需求的活动。 (2)各种类型谈判的基础性动机是满足谈判主体的需求。 3、冲突性 (1)资源的有限性是导致冲突存在的根本原因； (2)谈判主体之间冲突的存在，使谈判成为必要； (3)这种冲突体现在观点、立场、利益等方面。 4、人际性 (1)谈判是谈判主体间的行为 (2)谈判目标的实现往往通过良好人际关系的建立达到的。

商务谈判的内涵 广义的商务谈判是指一切与商品交换有关的 谈判活动； 狭义的商务谈判是指人们为了实现商品(有 形商品和无形商品)的交易而相互协商的活 动。

商务谈判的基本特征 谈判内容的交易性 谈判利益的导向性

谈判主体的多样性 谈判议题核心的价格性

谈判策略的智

慧性

商务谈判的要素 商务谈判主体 商务谈判议题 商务谈判环境

商务谈判主体 商务谈判的主体就是参加谈判活动的双方或多方。 商务谈判主体可以分为关系主体和行为主体。 谈判的主体往往不是以个人，而是一个谈判小组或 一个团队。 团队中往往有不同的分工，根据他们承担的责任可 以分为两类：商务谈判的台前人员、商务谈判的后 台人员

商务谈判议题 商务谈判的议题是指商务谈判需商议的具体问题。 商务谈判议题的最大特点就在于它不是凭空拟定或 单方面的意思，而是它对于双方的共同性。 商务谈判的议题按涉及的内容来划分，可以分为： 商品的品质、数量、包装、运输、交货的时间地点 与方式、价格、支付方式、保险、检验、不可抗力、 售后服务、索赔与诉讼等。

商务谈判环境 商务谈判的环境是指商务谈判所处的客观条 件 谈判环境，主要包括政治环境、经济环境、 地理环境、人口环境、技术环境和文化环境 等客观环境因素。

商务谈判的原则

商务谈判的原则，是指商务谈判中谈判 各方应当遵循的指导思想和基本准则，是商 务谈判活动内在、必然的行为规范，是商务 谈判的实践总结和制胜规律。

商务谈判原则的内容 平等主体原则 客观性原则 互利互赢原则 遵守伦理原则 整合创造原则 灵活应变原则